Ayer me junté con Luis a comer y disfrutar la vista del río. Luis es un emprendedor de años, de los buenos, de los que la pelean a diario, van creciendo y le apasiona lo que hace. Con él, entre tantas otras cosas, conversamos de la importancia que tiene conocer a nuestros clientes.
Hoy en día es común escuchar que no vendemos productos, sino que vendemos soluciones, que vendemos experiencias y todo ello es cierto. Es mirar un poco más profundamente la venta, no ya como se hacía en otra época. Se la consideraba una técnica, o un arte, y como tal debía ser pulida y entrenada, siguiendo pasos fijos y probados. (ojo, esto no está del todo mal, creo que es útil, necesario pero no es suficiente). Es la diferencia entre quien canta perfecto, y quién te emociona al cantar.
Vender no es Salto en Alto. Es un acto social, involucra a otras personas, esa es la diferencia.
Debemos apuntar, no sólo a vender, sino a brindar la solución adecuada a un problema, o una experiencia global altamente satisfactoria para nuestro cliente. Eso nos asegurará que el cliente pase de ser un comprador a un cliente estable, y que además nos recomiende.
Es muy importante darnos cuenta el impacto que tiene en nuestra rentabilidad en el largo plazo, la diferencia entre compradores y clientes. Y entender que nosotros tenemos la tecla para hacer esa transformación. Esa mirada debería orientar nuestro trabajo.
Pero ¿cómo brindar la solución adecuada si, ni el cliente llega a entender, muchas veces, lo que necesita?
Para ello debemos conocer al cliente, preguntar, indagar, llegar al fondo, ponerse de su lado (empatía – otra palabra de moda) y con ello entender qué le ocurre, y recién en ese momento, con nuestros conocimientos, podemos ofrecer la mejor solución a su problema.
La vieja frase “los clientes no compran taladros, compran agujeros” es REAL. Es un principio inalterable, y por ello nosotros debemos vender SOLUCIONES y no productos.
Necesitamos generar confianza en nuestro cliente, prestarle atención, visitarlo, llamarlo.
PREGUNTAR, PREGUNTAR y PREGUNTAR, a los nuevos y a los viejos, a quién queremos vender, y a quien nos compró en el pasado.
Ya no somos vendedores, hoy debemos ser asesores.
Nuestra función hoy en día abarca:
- Entender el problema.
- Diseñar la solución.
- Implementarla o ponerla en práctica.
- Hacer un seguimiento del resultado.
- Ajustar si hace falta.
- Generar una nueva oferta o un referido.
Y todo esto debería ser un proceso establecido, repetible, ajustable, medible y mejorable.
Revisemos nuestros procesos, pongámonos del lado del cliente (tan fácil y tan difícil) y veamos qué es lo que él siente cuando se contacta con nuestra PyME.
Es la forma de lograr hoy en día diferenciarnos de una APP, de seguir siendo necesarios.
Fit to Grow 